夏裝售罄率高達97%，庫存周轉率達到7，這就是韓都衣舍2015年上交的一份完美答卷。“一面是電商發展倒逼產業之變，一面是產業升級反促電商發展。”韓都衣舍生產中心總監山地瓜說，這種良性的“倒逼”與“反促”，最終讓整個服裝產業站在了互聯網時代的風口。
“神話”背后的模式探析
韓都衣舍何以實現售罄率97%，庫存周轉率達到7?韓都衣舍創始人趙迎光已在很多場合，對其銷售模式進行了分享。
以夏裝為例，傳統服裝渠道的運作流程是這樣：年前從10月份開始召開訂貨會，制定訂單計劃，組織生產。到了3月份，訂單全部生產完畢，即開始鋪貨銷售。如果有1000家店鋪，每個單款可能就需要5000到10000件服裝。到了6月份，收集店鋪數據進行分析，對滯銷款進行打折處理。
以韓都衣舍為代表的服裝電商同樣是在3月份上新銷售。不同的是，首單只生產訂單計劃的30%，甚至是20%。比如某個款式的衣服訂單計劃為500件，首單只生產150件，甚至是100件。上新的10天內，就可以通過網店后臺獲得大量的數據。
“一件衣服，100個人瀏覽，賣掉10件;另一件衣服，10個人瀏覽，賣掉5件。通過轉化率就可以看出，后者更受歡迎。”趙迎光曾解釋說，“顧客下單前在某件衣服上停留5分鐘還是2小時，都代表著不同的含義。”而這些數據通過系統分析，即可分出爆旺平滯款。對平款、滯款，立刻打折處理。因為是在季初打折，很容易將平滯款售罄。對爆款、旺款，立刻返單追加生產。到了夏季結束時即便有庫存也是一些爆、旺款式的良性庫存，第二年還可以繼續銷售。
這就是所謂的韓都衣舍模式。其間所蘊含的“小單快返”，就是在柔性供應鏈的支撐下實現的。
電商需求邂逅行業之變
“以夏裝為例，我們可以做到返單周期7-10天。”山地瓜說，經過“試銷”后，韓都衣舍確認的爆旺款立即返單追加生產，只需要7到10天的時間就能實現大貨品進入韓都衣舍倉庫。“在韓都衣舍自主研發的HBI、HSCM、HPDM等系統的支持下，2015年雙11，我們的柔性供應鏈能夠快速經濟地保障2000余個爆旺款的快速追單，實現物料2小時到廠，批量追單7天內入倉。”
“這種小單快返模式，不僅僅是韓都衣舍，像茵曼、裂帛等品牌服裝電商也是如此。”山地瓜說，這種模式得以實現，是電商需求“倒逼”供應鏈改造的結果，亦是服裝工業的大勢所趨。
“中國服裝加工業具有很深厚的大單生產基因。”山地瓜說，不論是上世紀80年代以前的計劃經濟，還是之后的外貿訂單，都是以批量取勝。
在這樣的產業環境下，服裝電商的生存環境非常狹窄。“韓都衣舍品牌創建初期，我們帶著樣衣和工藝找工廠，需要先付款后生產，韓都衣舍的業務員甚至包攬了供應商的車間管理崗位。”山地瓜說，“那個時候想打造如此強大的柔性供應鏈，幾乎是不可能的。”
此后，隨著國內勞動成本提高，大批外貿訂單轉戰東南亞、南亞及北非地區。大的外貿公司、織布廠，都在東南亞、南亞建有基地。國內服裝產業從最基礎的紡紗、織布到印染，直到拉鏈、紐扣等輔料，再加上縫制工廠，最近幾年一直處于訂單不足的狀態。大工廠規模在減小，小的工廠則是大量倒閉。這種狀態，一直持續到現在。而原先只是給大的織布廠供應紗線、給大的加工廠供應輔料的小型加工廠，以及小的刺繡廠、小的縫制工廠更是步履維艱。
推進產業鏈升級韓都衣舍成行業標桿
值得一提的是，因為北非地區與中國相比，管理能力還是欠缺的。所以，小單業務還會留在中國。換句話說，成批量的大單走了，留下了小訂單。與此同時，電商的崛起則給了服裝工業生存發展的契機。
在山地瓜看來，2010年是整個服裝工業的分水嶺。2010年以前，電商企業都是拿著現金去找小的加工廠做三五百件衣服。到現在，服裝加工廠反過來歡迎像韓都衣舍這樣體量的服裝電商，前來下訂單。
所以，是大環境逼著服裝加工商投入管理成本，將生產模式轉向“小單快返”，并持續做精、做好。而在“小單快返”模式的推進中，韓都衣舍有資格成為一個代表，成為行業的標桿。
這種代表性是基于韓都衣舍自身的成長，傳達給合作供應商的是長期、快速發展的信心。這種信心經過近幾年的強化，逐步成為“神話”。這種神話所產生的正能量是，沒有人認為韓都衣舍會停滯不前。通過自孵化、合資合作、代運營等方式，韓都衣舍旗下品牌已增至28個。一年近3萬個新款訂單，對供應商而言是一個值得去嘗試的業務。
“他們愿意為我們的這種小單快返模式去投入管理成本，投入新的機器設備，實現精細化的管理。”山地瓜說，“現在和韓都衣舍合作的供應商，會專門針對我們的需求，上幾十萬元一臺的拉布機、熱粘合機等專業的設施設備。”
這樣的投入對韓都衣舍而言，是柔性供應鏈系統不斷得以優化提升的結果。
“可以說，小單快返會逐漸成為整個產業的主要模式。”山地瓜說，線下品牌因為大的經濟環境，賣得不好，極力規避自己的庫存風險，也在推崇小單快返模式。現在傳統品牌往線上“沖”，會引導他們的供應商轉變運營模式。這個力度是非常大的。未來，只要有10家排名靠前的傳統服裝品牌“觸網”，就會將行業影響的占比增加到30%，甚至是40%。屆時，整個服裝供應鏈條，就會自覺地向“小單快返”的柔性方向轉變。
